Чем это больше тем дороже стоит: 100 К 1. Чем Это Больше, Тем Дороже Стоит. О Чем Речь (Андроид)? – Чем это больше тем дороже стоит — Свадебный салон Воронеж

Содержание

15 вещей, на которые давно пора перестать выбрасывать деньги

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Когда вы покупаете товар или услугу, вы оплачиваете еще доставку, рекламу и иногда чужие налоги из своего кармана. У большинства ретейлеров считается нормой наценка 100 % к начальной стоимости, однако некоторые вещи стоят неоправданно дорого. Например, чернила для принтера являются одной из самых дорогостоящих жидкостей в мире.

AdMe.ru решил восстановить справедливость и узнать, какую сумму покупатели переплачивают за обычные товары.

1. Напитки в аэропорту и на борту самолета

Вы переплачиваете 200–2 600 %

По данным исследований, за кофе и сэндвичи в аэропорту мы платим на 200–300 % больше привычной цены. А когда дело доходит до чашки чая уже на борту самолета, накрутка вырастает в тысячи раз. Ретейлеры в аэропортах знают, что покупатели никуда не денутся и заплатят любые деньги. Опытные путешественники берут с собой пустую бутылку воды, чтобы наполнить ее после прохождения контроля, и покупают закуски в магазине у дома.

2. Наборы конструкторов с известными героями

Вы переплачиваете 25 %

Наборы Lego из серии «Star Wars», «Harry Potter», «Minecraft» и подобные стоят на четверь дороже обычных при одинаковом количестве деталей (пример № 1, пример № 2). Производителю конструкторов приходится платить лицензионные сборы правообладателю за возможность использовать персонажей. И эта сумма будет заложена в ценнике.

К тому же любые наборы с фигурками всегда продаются дороже, чем просто комплект из «кирпичиков». Коллекционеры тоже делают бизнес на нашей любви к Lego и перепродают фигурки на аукционе с накруткой до 800 %.

3. Чернила и картриджи для принтера

Вы переплачиваете 300 %

Производители принтеров придумали уникальную маркетинговую стратегию: сами устройства они продают за копейки, а цены на чернила тем временем задирают до небес. По некоторым данным, принтеры для бытовых нужд приносят компаниям одни убытки, которые они компенсируют с помощью расходников. Чернила для принтеров — одна из самых дорогих жидкостей в мире.

4. Отбеливающая зубная паста

Вы переплачиваете 400–500 %

Производство зубной пасты не такой уж сложный технологический процесс. Дорогие зубные пасты лишь результат грамотного маркетинга, и никаких чудес с зубами они не творят. Стоматологи говорят, что переплачивать за тюбик элитного гигиенического средства не нужно. Лучше дважды в год наведываться к лечащему врачу, чтобы выполнить профессиональную чистку.

5. Матрасы

11 вещей, экономия на которых может обернуться тратой денег, времени и нервов

Стремление к экономии — это похвально: можно накопить на путешествие, новое жилье или другую мечту. Но иногда попытки сократить траты могут обернуться полным провалом: некоторые вещи, на которых вы сэкономите сегодня, в будущем приведут к еще большим расходам.

Мы в AdMe.ru поддерживаем принципы разумной экономии, поэтому изучили всевозможные источники и составили список вещей, на которые можно смело потратить побольше денег и не пожалеть об этом.

Бесплатный макияж в торговых центрах

Визажисты во время таких акций ориентированы на продажу, а не на качество нанесенного макияжа. Они рассчитывают, что после мейк-апа вы сразу купите что-то из предложенных средств — хотя бы в качестве благодарности. Уходить в таком случае без покупки невежливо. При этом поток клиентов, желающих получить образ бесплатно, достаточно большой, поэтому на вас не потратят столько времени, сколько потребовалось бы визажисту в обычном салоне.

Кроме того, такие мастера вынуждены обслуживать людей без перерыва, поэтому нельзя быть уверенным, что кисти каждый раз меняют или хотя бы дезинфицируют. Ради развлечения или перед покупкой такой макияж можно попробовать, но для важных мероприятий лучше довериться профессионалу в знакомом салоне красоты.

Дамские сумки

Сумочка — больше чем просто аксессуар: это показатель статуса и вкуса ее владелицы. Дешевая сумка может испортить даже самый стильный образ, а вместе с ним и общее впечатление о женщине. Кроме того, изделия из грубого кожзаменителя трескаются на морозе, быстро протираются и теряют вид, а дешевая подкладка рвется, поэтому такие сумки приходится менять каждый сезон. При этом дорогую и качественную сумочку можно активно носить несколько лет.

9 вещей, на которые не тратят деньги обеспеченные люди

Большинство людей не уверены в завтрашнем дне, потому что им никак не удается обзавестись финансовой подушкой безопасности. Но возможность накопить средства зависит не только от дохода, но и от наших привычек. Прочитав статью, вы узнаете, от каких трат стоит отказаться, чтобы в дальнейшем не жертвовать собственными интересами и желаниями. А в конце вас ждет бонус, который покажет, что можно купить на одну новую модель телефона с «яблоком».

AdMe.ru проанализировал популярные советы людей, которые умеют экономить, и выделил самые нецелесообразные расходы.

1. Дорогая свадьба

Времена, когда бракосочетание обязывало поражать всех друзей и родственников масштабом мероприятия, давно прошли. Даже знаменитости мирового уровня все чаще предпочитают устраивать этот праздник только для самых близких, не чувствуя себя при этом жадными и предавшими всех дальних родственников. А ученые утверждают, что те пары, которые сделали выбор в пользу скромной свадьбы и больше позаботились о проведении медового месяца, разводятся гораздо реже.

Но прежде чем вы сами примете окончательное решение, приглашать ли на ваше торжество 150 человек, из которых вам лично знакомы только 20, посчитайте все предстоящие расходы. После того как список будет готов, а итоговая сумма подсчитана, сопоставьте ее с вашей мечтой. Возможно, этих средств хватит, чтобы сделать долгожданный ремонт, уехать на полгода в другую страну или купить машину.

2. Дорогие и популярные курорты

С того момента, как социальные сети стали привычной и неотъемлемой частью жизни почти каждого человека, никого уже не будоражат круассаны на фоне Эйфелевой башни или виды с небоскреба в Нью-Йорке. И для того, чтобы собрать больше лайков, нужно выбрать место для отдыха как можно более экзотичное. Так,

отель с жирафами в Кении, каньон в Исландии и качели на Бали вытеснили некогда популярные направления и теперь именно туда отправляются блогеры и туристы за эффектными кадрами. Но учтите, что только позавтракать с жирафами обойдется вам от $ 620 на человека. Стоят ли ваши средства пары фотографий, кото

Почему искусство стоит так дорого?

Джексон Поллок, «Номер 4», 1951

На первый взгляд кажется, что рынок искусства работает по абсурдным законам, противоречащим любым правилам здравого смысла. Совершенно неясно, почему абстрактная композиция Джексона Поллока стоит гораздо дороже, чем, например, филигранно проработанный пейзаж Васнецова. И вообще, почему какая-то картина может стоить в десятки раз больше, чем роскошный особняк где-нибудь на Лазурном Берегу? Дело в том, что искусство, в отличие от квартиры, в которой можно жить, автомобиля, на котором можно ездить, и часов, по которым можно следить за временем, не имеет никакого практического значения (опустим шутку про дырку на стене). Искусством можно либо наслаждаться, либо зарабатывать на нем – поэтому арт-рынок играет по собственным правилам.

Что влияет на цену работы?

Марсель Дюшан, «Фонтан», 2011

Ценообразование в сфере искусства устроено вопреки классической формуле «себестоимость + наценка». Да, бриллиантовый череп Дэмиена Херста стоил бы дорого, даже если он продавался бы в ювелирном магазине, а не на арт-аукционе, но вот как быть с «Фонтаном» Марселя Дюшана (обязательно погуглите это произведение искусства). На цену любой работы влияют два крупных фактора: качество арт-объекта и состояние арт-рынка.

Как определить качество искусства?

Здесь в комплексе работают сразу несколько критериев: провенанс работы, ее физическое состояние, эстетическое качество и редкость. То есть единственная, идеально сохранившаяся работа художника Х, имеющая безупречную репутацию, априори будет стоить гораздо дороже, чем поврежденная серийная картина малоизвестного художника Y, которая несколько раз перепродавалась на черном рынке и имеет сомнительную подлинность. Давайте посмотрим детальнее.

Провенанс

С французского «провенанс» дословно переводится как «происхождение». Достоверный источник работы считается важнейшим показателем ее репутации. Как только художник снимает картину с мольберта, начинается ее история. Картину могут продавать, передавать по наследству, дарить музеям, красть, повреждать, скрывать и копировать. Все эти действия – часть провенанса искусства. Прежде чем продавать картину, арт-дилеры и аукционы уточняют ее провенанс, проводя огромное исследование источников, подтверждающее передвижение картины из коллекции в коллекцию. Для этого поднимают архивы, проверяют старинные чеки о продаже и покупке произведений и сверяются с каталогами резоне. Каталог резоне (от французского «критический каталог») – это сводка всех работ художника с подробным описанием их состояния и провенанса. Такие каталоги начали выпускать в ХХ веке, как только появилась возможность фотографировать работы и включать их черно-белые копии в эти каталоги. Идеальный провенанс для картины – кочевать из одной королевской коллекции в другую и на несколько десятков лет задержаться в национальном музее. Если же в провенансе картины есть «черные дыры», то ее стоимость моментально падает.

Физическое состояние

Говоря об искусстве, которое пережило не одно столетие, важно учитывать его физическое состояние. Повреждения холста, кракелюр, сколы красочного слоя, выцветание лака – эти и другие виды деформаций уменьшают эстимейт продаваемого произведения. Но реставрация искусства – не панацея от его обесценивания. Если картину отреставрировать так, что на ней не останется ни одного авторского слоя, то ее вообще будет невозможно продать.

Эстетика и оригинальность

Фрэнсис Бэкон

Если абстрагироваться от моды (о ней мы поговорим в контексте трендов арт-рынка), то каждое произведение искусства имеет художественную ценность. Ее определяют эксперты аукционных домов, авторитетные арт-критики и исследователи искусства. Помимо того что работа может просто нравиться или не нравиться, ее эстетическая ценность отражена в оригинальности художественного замысла, композиции, технике и внутреннем голосе самой работы. Безусловно, живописные «Кувшинки» Моне радуют глаз сильнее, чем душераздирающая «Кричащая голова» Фрэнсиса Бэкона, но эти работы объединены художественной индивидуальностью и экспрессией. Кстати, статус великого художника далеко не всегда значит, что все работы этого автора великолепны. За любым громким именем стоят как шедевры, так и заурядные, проходные работы. Например, Ренуар писал по картине в день, и все они уходили с молотка, причем лишь некоторые можно назвать по-настоящему выдающимися. Отличать значимое от рядового эксперты учатся на практике: чем больше произведений одного автора они увидели, тем сильнее их способность выбрать самые-самые.

Редкость

Критерий редкости работает в арт-рынке так же, как и в luxury-сегменте. Чем более лимитированная коллекция одежды, тем дороже она стоит. Чем меньше непроданных картин Ван Гога доступны на рынке, тем больше за него попросят. Чтобы узнать, насколько эксклюзивен тот или иной художник, арт-дилеры проводят исследования, обращаются к каталогам и сопоставляют пропорцию шедевров, надолго «осевших» в музеях, и работ, свободно циркулирующих по арт-рынку. Когда в 1987 году умер Энди Уорхол, его работы не стоили запредельных денег. Все думали, что художник тиражировал свой поп-арт в сотнях экземплярах, но как только появился первый каталог его работ, выяснилось, что серии Уорхола гораздо более редкие, и цены на них сразу подскочили.

Невидимая рука арт-рынка

Автопортрет Винсента ван Гога

И все же почему искусство стоит настолько дорого? Ответ может вас разочаровать: цена произведений искусства задается по принципу стоимости денег. Дороговизна искусства держится на безусловном общечеловеческом согласии создавать и поддерживать высокую коммерческую ценность прекрасного. Именно поэтому многие крупные банки, компании и предприниматели имеют собственные собрания и используют их как инвестиции. Престиж обладания шедеврами стимулирует стабильность этой катастрофически завышенной по цене индустрии. Кому не хочется иметь единственный в своем роде рисунок да Винчи? Кроме того, красота – одна из редких нематериальных ценностей, которую можно купить в виде произведения искусства.

Среди главных рычагов управления стоимостью на арт-рынке – мода, вкус, популярность и громкость имени художника. Причем ценообразование зависит от типа рынка: первичный рынок, сфокусированный на молодых художниках, работы которых продаются впервые, больше опирается на личный вкус коллекционера и оригинальность работы. Прибыли от инвестиции на первичном рынке более непредсказуемы, но в случае удачи они могут принести суммы, многократно превосходящие стоимость изначальной покупки. До вторичного рынка искусство не всегда добирается при жизни художника. Ван Гог, например, при жизни продал всего одну свою картину. Когда работа перепродается, ее цена зависит не только от объективных факторов в виде провенанса и физического состояния, но и от мастерства арт-дилера, который должен правильно преподнести работу и адекватно оценить ее стоимость.

Вероятно, вам также будет интересно:

Культурные события осени, билеты на которые надо покупать уже сейчас

Гид по мировым арт-ярмаркам

Как Уильям Моррис стал одним из первых дизайнеров в мире?

4 великих автора подделок

5 современных британских художников, о которых нужно знать

Фото: Getty Images

Часто проверяете почту? Пусть там будет что-то интересное от нас.

Психология роскоши: почему мы стремимся покупать дорогие вещи

Считается, что более высокая цена на продукт подразумевает его лучшее качество, некую эксклюзивность и прочие бонусы. Зачастую так и есть, но далеко не всегда именно это побуждает людей переплачивать за товар, даже при условии наличия его более дешевой альтернативы.

Дело в том, что потребление представляет собой социальную конкуренцию. Помимо удовлетворения своих базовых нужд, покупая дорогой товар, мы стараемся идентифицировать свой статус как «выше среднего», показать, что «я могу себе позволить», в отличие от других.

Исследования показали, что при восприятии ценности товара человек непроизвольно связывает его стоимость с качеством, тем самым часто приписывая дорогому товару более выгодные качества в сравнении с его дешевыми аналогами, даже если таковых нет.

Это подтверждает эксперимент, проведенный учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, который выявил, что люди намного выше оценивают вкус вина, после того как узнают о его высокой стоимости.

Но эксперименты демонстрируют лишь локальный результат потребительских оценок. Но как цена товара влияет на наши решения в реальной жизни? Действительно ли люди предпочитают дорогие вещи только по причине их высокого качества, либо здесь существуют более весомые социальные предпосылки?

Ответы на эти вопросы попытался дать Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса. Нортон утверждает, что механизм оценки дорого товара во многом упирается в уникальность ощущений, которые ему сопутствуют. «Увеличенное удовольствие от качества дорого продукта сопровождается дополнительным эмоциональным импульсом. Возможно, пить виски стоимостью 10 000 долларов за бутылку гораздо приятнее потому, что вместе со вкусом напитка человек получает редкий экстремальный опыт», — резюмирует свои наблюдения Майкл Нортон.

Это чем-то напоминает выбор тура для путешествия. Ценность поездки в какую-нибудь экзотическую страну полностью соответствует высокой стоимости тура только за то, что полученные в результате впечатления будут уникальными. Именно ради этого люди готовы тратить большие деньги на перелет и отправиться на другой конец света. Если, допустим, горные пейзажи Чили были бы доступны каждому, то ощущения от их вида не представляли бы для нас такой ценности и не вызывали бы желание за них платить.

Но помимо объективных, рыночных причин переплачивать за продукт, каждый из нас сталкивается с примерами имиджевых инвестиций, когда человек покупает вещь из-за репутации бренда. Если допустить, что высокая стоимость автомобиля Ferrari связана с его мощностью, то его мощность нельзя назвать главной причиной, по которой состоятельный человек предпочитает данную марку машины другим, более практичным в городских условиях автомобилям. В данном случае владелец Ferrari покупает не просто автомобиль — он приобретает индикатор своего статуса, который является пропуском в определенный круг общества.

В силу того, что деньги являются самым закономерным эквивалентом успеха, именно готовность приобретать дорогие вещи является главной мужской демонстрацией превосходства. Эволюционный алгоритм сформировал у самцов некоторых видов необходимость привлекать к себе внимание самок. Например, павлин для этого распускает свой яркий хвост и издает характерные звуки. У оленей эту функцию привлечения внимания выполняет громкий рев. Эти и многие другие животные по заложенному в них инстинкту вынуждены обозначать свое превосходство над другими самцами, которое может выражаться громкими звуками или необычным поведением.

По мнению многих сторонников эволюционной психологии, подобными биологическими рефлексами руководствуются некоторые мужчины, предпочитающие дорогие вещи дешевым. Называя наши потребительские привычки «социальной конкуренцией», Нортон подчеркивает важность противопоставления себя остальным. И если у животных интерес к себе достигается телесными методами (крик, действие), то люди используют для этого главный социальный инструмент — деньги. Этим объясняется стремлением мужчин преподносить женщинам дорогие подарки. Ведь наряду со своим статусом мужчина в данном случае доказывает серьезность своих намерений, подтвержденную некоторой жертвенностью. Другими словами, подарить одну розу могут все, а, например, золотое колье — нет. И если бы социальное позиционирование не требовало от мужчин больших материальных или трудовых издержек, то все удовольствия мира потеряли бы всякую ценность просто в силу своей легкой доступности.

Каким станет мир, если исчезнут все деньги

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

В кратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?
Когда обсуждать цену
Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.
Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.
Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.
30 ответов на возражения по цене
Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.
3. Мы что-то пропустили?
Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.
Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.
Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?
Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.
9. Что именно дорого?
Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.
10. Слишком дорого? Это относительно.
Верните покупателя к мыслям о ценности.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.
17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».
Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.
26. Молчание.
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com.
26-11-2017
10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”
Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.
Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.
Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

Слишком дорого сравнивая с чем?
“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.
В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?
Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

Стоимость — это единственное, что вас останавливает?
Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?
Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?
Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?
Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?
Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…
Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?
Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.